Nopein tapa parantaa kannattavuutta on oikea hinnoittelu

Jos apteekki haluaa menestyä, sillä pitää olla hyvä liikepaikka, tyytyväiset asiakkaat, oikeat hinnat ja tavaran pitää liikkua. Näin listaa apteekkari Risto Holma tuliterän apteekkinsa takahuoneessa.

Upouusi Lauttiksen apteekki on avattu yhtaikaa samanimisen kauppakeskuksen kanssa Helsingin Lauttasaaressa, ja säpinä on sen mukaista.

”Olemme olleet vasta muutaman päivän auki ja asiakasmäärät lisääntyvät hurjaa vauhtia”, Holma iloitsee. Valoisassa apteekissa on tilavat käytävät ja tavaraa on heti hankittu silmällä pitäen kaikkia saaren asukkaita. Holman mukaan asiakaskuntaa on vauvasta vaariin, perheitä, työikäisiä ja eläkeläisiä yhtä lailla.

”Ja todella paljon koiria”, Holma lisää naurahtaen. Hän on perehtynyt hyvin tuleviin asiakkaisiinsa, sillä hän aikoo satsata juuri tarkasti kohdennettuun, hyvään asiakaspalveluun uudessa apteekissaan.

”Apteekit ovat paikallispalvelua. Asiakkaat on tunnettava hyvin, jotta osaa palvella parhaalla mahdollisella tavalla. Jos et palvele hyvin, asiakkaat kävelevät muualle.”

Keskimääräinen odotusaika on kolme minuuttia

Lääkkeitään saapuu hakemaan rouva pyörätuolissa saattajineen. Viereisellä reseptipisteellä isä asioi taaperon ja vaunuissa makaavan vauvansa kanssa. Rollaattorilla liikkuva nainen painaa vuoronumerolaitteen reseptit-näppäintä. Hyllyjen välissä hyörii kymmenisen muuta asiakasta. Tilavat käytävät tuntuvat imevän apteekkiin asiakkaita juuri niin kuin Holma on suunnitellut.

Vaikka väkeä on paljon, on yllättävän hiljaista. Erikoisakustiikkalevyt vaimentavat reseptitiskien puheet. Tiskin takana viritellään käyttökuntoon tuliterää 3D-lääkerobottia, joka on ensimmäinen laatuaan Suomessa ja hankittu nopeuttamaan lääkkeiden jakelua. Apteekki on rakennettu millilleen asiakkaita ajatellen.

”Tavoite on, että keskimääräinen odotusaika asiakkailla on kolme minuuttia”, Holma sanoo ja kertoo, että tavoitteen toteutumista on helppoa seurata, sillä vuoronumerojärjestelmä on integroitu MAXX-apteekkijärjestelmään.

Aktiivinen hinnoittelu vaatii pelisilmää

”Nopein tapa parantaa apteekin kannattavuutta on oikea hinnoittelu”, Risto Holma sanoo.

Holma uskoo markkinalähtöiseen hinnoitteluun. Hinnoittelun seuraamiseen hän käyttää MAXXin raportteja, joilla voi seurata reaaliaikaisesti hinta- ja tuotesijoittelutoimenpiteitä.

”Hinnoittelu vaatii hyvää pelisilmää, jotta tietää, missä tuotteissa on hintajoustoa. Ostaminen ei saa tyssätä liian korkeaan hintaan, mutta liian halvallakaan ei voi myydä. Oikealla hinnoittelulla on suuri vaikutus myyntikatteeseen. Pienen katteen voi kääntää positiiviseksi suurella myyntimäärällä”, Holma sanoo.

Kun Holman puheita kuuntelee, ymmärtää, että hinnoittelu on oma taiteenlajinsa.

”Esimerkiksi jotkut elektroniikkaliikkeet hinnoittelevat nykyään jo sen mukaan, mitkä asiakasryhmät käyvät siellä mihinkin aikaan. Eläkeläiset voivat olla hintatietoisempia kuin vaikkapa lapsiperheet”, Holma pohtii.

Jokaisella hyllyllä on oma budjetti ja tavoite

Lauttiksen apteekissa jokaisella hyllyllä on oma budjettinsa ja tavoitteensa. Markkinointia ja johtamista yliopistossa opettava Risto Holma tietää mitä tekee. Hän on ottanut koko henkilökunnan mukaan ja uskoo avoimuuteen.

”Hyllyillä on omat hyllyvastaavansa, jotka suunnittelevat esillepanoa ja hinnoittelua aktiivisesti. He tietävät budjetit ja tavoitteet ja seuraavat MAXXin raporteista myyntiä ja katteita. Tarkoitus on käydä joka kuukausi yhdessä läpi kaikkien hyllyjen katteet ja toimet. Jos joku hylly ei ole toiminut, pohdimme yhdessä, mitä voisi parantaa tai muuttaa. Välillä pitää oppia kantapään kautta. Se kuuluu asiaan”, Holma selittää.

Apteekkari kannustaa henkilökuntaa keskustelemaan asiakkaiden kanssa ja oppimaan heistä. ”Dialogi asiakkaiden kanssa on todella tärkeää, jos haluaa kehittää toimintaa.”

Lauttiksen apteekissa henkilökuntaa saa vastuuta ja vapautta. Tehdään yhdessä työtä menestyksen eteen.

”Apteekki ei saa olla vain minun, vaan sen pitää olla meidän apteekki. Apteekin taloudellisen tilan, raporttien ja toiminnan on oltava kaikille avointa. Ja kun henkilökunta ponnistelee yhteisen hyvän eteen, siitä on myös palkittava”, Holma linjaa.

Apteekkari Risto Holman vinkit menestyksen johtamiseen

• Anna henkilökunnalle vastuuta ja vapautta
• Ole tarpeen vaatiessa tukena
• Johda edestä eli ole mukana toiminnassa
• Palkitse hyvästä työstä